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【聚論壇杜聖聰專欄】一、緒論：何以談判須觀其面、聽其聲？
諸位即將步出校園，投身商海。求職面試、業務洽談、合約折衝，皆屬廣義的「談判」。在西方談判研究傳統中，重點多放在語言邏輯、利益交換與選項設計，但在華人高語境文化裡，人際互動往往仰賴「察言觀色」，真正關鍵常不在言語之表，而在眉目、姿態與聲息之間（HelpGuide, 2026）。
傳統相學典籍如《相理衡真》、《麻衣神相》、《神相全編》等，主張「形貌外顯心術」，認為人之五官形氣，足以折射其性情與氣度。若以現代視角觀之，這些相書實際上構成了一套早期的「非語言特徵解讀體系」，透過對眼、眉、鼻、口與聲音的細緻分類與描述，試圖掌握人心之變化（Eifring, 2018）。
另一方面，當代非語言傳播與談判研究一再證實，目光接觸、面部表情、坐姿與聲音韻律，會顯著影響對方對我方可信度、專業感與合作意願的評價（Program on Negotiation, 2026；Aligned Negotiation, 2025；Negotiations Training Institute, 2024；HelpGuide, 2026）。例如，穩定而自然的眼神接觸，有助建立信任與融洽關係；過於閃躲的視線則易被解讀為不安或隱瞞，過度凝視又可能被視為威嚇（Aligned Negotiation, 2025；Fiveable, 2025）。
聲學與語音互動研究則指出，在合作性對話中，雙方常會在音高、語速與節奏上出現「韻律同調」（prosodic synchrony），此種同步現象與互信與共識形成密切相關（Yang, 2024；Vaughan et al., 2011；Amiriparian et al., 2019）。
本文旨在於此脈絡下，嘗試將相學經典中關於五官與聲音的文言描寫，與現代非語言傳播與談判理論加以整合，提出一套「談判五步觀人法」，作為「高階溝通與談判策略」課程之講義與實務工具，協助即將進入職場之大學四年級學生在面試與商務談判中，更敏銳地讀懂對方、管理自己。
二、理論背景：相學作為早期非語言解讀系統
* 五官之名與功能想像
古籍《達摩五官總論》謂：「一曰耳為采聽官，二曰眉為保壽官，三曰眼為監察官，四曰鼻為審辨官，五曰口為出納官。」此一命名體系，將五官分別對應於聽訊、壽命、人情、財帛與言語，顯示古人早已意識到五官在社會互動與生涯運勢中的關鍵角色。又如《神相全編》引「一官成，十年之貴顯；一府就，十載之富豐」，以誇飾語氣強調五官之重要性。
若以現代社會心理學觀點解讀，這些說法可視為對「外貌印象效應」的早期描述：在高接觸社會裡，他人對我們五官與表情的第一印象，確實會影響其願意提供的信任、資源與合作機會（Eifring, 2018；Eifring, 2018 中所引傳統相書）。
當代研究亦發現，臉部結構特徵（如臉寬與臉高比）與他人對其支配性與攻擊性的知覺相關，進而影響談判結果（Columbia Business School, 2013；Pollack Peacebuilding, 2025）。某些研究指出，具「較女性化特徵」的臉孔，常被預設為較願意合作與妥協，導致實際談判中遭遇不利開價和較低的報酬（Business Insider, 2014；Psychological Science, 2023）。這些現象在某種程度上呼應了相學中「觀形測心」的直覺，但現代理論更強調：這是「別人如何看你」的偏見，而非「你本身必然如此」。
* 現代非語言傳播與談判關鍵概念
在當代非語言傳播研究中，身體語言被視為溝通中的第二系統，包含眼神接觸、面部表情、手勢、姿態與空間距離等（HelpGuide, 2026；Fiveable, 2025）。
談判與管理訓練則進一步將其轉化為實務建議，例如：入座方式、握手力度、眼神維持時間與「開放式姿態」等，皆被視為建立信任與降低防禦的重要手段（Program on Negotiation, 2026；Aligned Negotiation, 2025；Negotiations Training Institute, 2024）。
聲音作為「副語言」（paralanguage），涵蓋音高、音量、語速與停頓，亦被證實與說話者被知覺的權威性與可信度高度相關（HelpGuide, 2026）。韻律同調研究指出，互動雙方在成功合作情境中，往往在聲學與語言層面出現同步現象，且這種同步與信任、共識與社會連結密切相關（Yang, 2024；Vaughan et al., 2011；Amiriparian et al., 2019；Moneglia, 2025）。
綜合而論，古代相學強調五官與聲音的「形」、「神」，現代非語言研究則以實證方式分析這些「形與神」如何在互動中影響他人知覺與談判結果。兩者雖語言風格迥異，卻可在教學與實務應用上互相印證。
三、眼為監察官：龍眼、虎眼與凝視強度
* 文言描寫：心之竅、神之舍
古人謂：「眼者，心之竅，神之舍也。」相書因眼形氣象之殊，分而名之：龍眼、虎眼、鳳眼、象眼、蛇眼、狐眼等。
龍眼者，圓而不凸，大而不浮，黑白分明，光采內斂，動則若電光一閃，靜則如深潭無波，主器局弘遠；
虎眼橫長而有威，平視如臨深谷，側睨若電光橫擊，主剛烈果決，不屈於人；
鳳眼細長微翹，黑珠溫潤，如朝霞映水，主清貴溫和；
象眼細長和緩，眼隅多紋，視人有厚重之感，如大河深流，不見波濤。
蛇眼、狐眼形多狹長而偏斜，黑白不正，光彩雖利而神多飄忽，如孤燈搖影，相書每以為多疑多變（Eifring, 2018）。
又有所謂「上三白」、「下三白」之辨：
眼珠偏下，露白於上者，多被形容為心多機詭；眼珠偏上，露白於下者，则被形容為性情乖張。古語雖多道德化色彩，然其對眼白暴露與視線方向之敏感觀察，頗可與現代非語言詮釋對讀。
* 現代非語言詮釋：凝視與信任
現代非語言研究指出，穩定而自然的眼神接觸，是建立信任與參與感的關鍵之一（Program on Negotiation, 2026；HelpGuide, 2026）。適度的 eye contact 會讓對方感覺被關注、被尊重，而過短的眼神接觸則常被解讀為不安或隱瞞，過長則易讓人感到壓迫（Aligned Negotiation, 2025；Negotiations Training Institute, 2024）。
若以此觀之，龍眼、鳳眼之「神定而出」，可對應於談判中「穩定而不逼視」的凝視風格，有利於在堅守立場之餘維持合作氛圍；虎眼之強烈目光，則近似高強度凝視，短期內有助於塑造強勢形象或施壓，但若過度使用，恐激起對手防衛與敵意（Aligned Negotiation, 2025；Fiveable, 2025）。
至於「上三白」、「下三白」之說，若抽去吉凶判語，可理解為對「視線方向與眼白暴露」的觀察：現代教材指出，頻繁上翻白眼往往被視為輕蔑或不耐，長時間低垂視線則易被視為缺乏自信或心虛（HelpGuide, 2026；Negotiations Training Institute, 2024）。
* 談判策略要點：
在談判實務中，眼神可作為評估對方立場強度與情緒狀態的重要線索。具體而言：
(1) 當對方在聆聽我方關鍵陳述時，能維持穩定而不壓迫的眼神接觸，通常表示其願意就內容理性討論；
(2) 若在提及某一數字或條款時，對方視線突然閃避或頻繁眨眼，可能顯示其緊張或不安，可視為心理敏感帶；
(3) 當對方開始以強烈凝視配合身體前傾回應時，顯示其立場轉趨強硬，談判者宜調整語氣與節奏，以免升高衝突（Program on Negotiation, 2026；Aligned Negotiation, 2025）。
四、眉為保壽官：情緒標記與關係取向
古相學以眉為保壽官，主兄弟、人情與性情，認為眉長過目者多溫和、眉短不及目者性急、眉中斷者情緣多變、眉逆生者多乖戾。這些說法雖帶宿命色彩，但其實反映了古人對「眉形與人際風格」的經驗性聯想。
現代表情研究指出，眉部肌肉是傳遞驚訝、憤怒、困惑與愉悅等情緒的重要部位（HelpGuide, 2026）。在談判互動中，突然挑眉常伴隨驚訝與不信任，持續皺眉則多對應於困惑或不滿，眉部放鬆配合微笑則多與正向情緒相關（Fiveable, 2025；HelpGuide, 2026）。
因此，在談判初始階段，談判者可先觀察對方眉形與整體神態，作為調整開場節奏與關係定位之參考；在談判推進過程中，則需留意眉部瞬間變化，用以辨識何處為敏感議題、何處為共識可能。
五、鼻為審辨官：財帛、自尊與情緒指標
相學以鼻為審辨官，又稱財帛宮，強調鼻樑高低、準頭厚薄、鼻孔是否仰露等特徵與財運、自尊與判斷力相關。雖然現代研究較少直接以前述靜態鼻形預測談判結果，但在動態層面，鼻翼張開與呼吸變化，已被視為情緒與壓力的重要指標（HelpGuide, 2026）。
當人感到憤怒、緊張或面臨壓力時，常會不自覺地加深呼吸、擴張鼻翼，以攝取更多氧氣；在這種情況下，配合臉部緊繃與聲音音高提昇，可視為「談判壓力已接近臨界點」的生理提示。另有研究指出，人們在說謊或感到壓力時，往往會觸摸臉部，包括摩鼻、掩口等行為，雖不能單獨作為判定虛實之依據，卻可與語意矛盾與眼神變化一併考量（HelpGuide, 2026）。
對談判者而言，當發現對方在特定條款討論中鼻翼張大、呼吸加重時，宜暫緩施壓、改以提問方式了解其顧慮，尋求替代方案，而非一味再加碼要求。
六、口為出納官：唇形、表情與言行一致
相學稱口為出納官，認為唇厚而端、齒密而白者為「言而有信」之象，唇薄如線者則常被描繪為「舌利多口舌」。這些描述，其實是對「唇形所引發之穩定印象」的文化詮釋。
現代研究顯示，唇形與嘴角走向確實會影響他人對說話者暖度與可信度的評價（HelpGuide, 2026；Fiveable, 2025）。
厚唇、嘴角略上揚者常被視為較友善，薄唇、嘴角下垂者則易被視為較冷峻。更重要的是，動態口部表情：抿唇常伴隨猶豫與自我壓抑，咬唇則與焦慮與緊張相關，嘴角突然下拉則常藏於客套語之下，透露真正的不滿（HelpGuide, 2026；Anthem EAP, 2018）。
在談判中，談判者應格外留意「語言宣稱」與「口部表情」是否一致。
例如，當對方口頭說「這樣也可以」，卻同時出現抿唇與嘴角下拉，則應理解為「暫時性禮貌回應」，需透過追問與方案調整，探明其實際立場（Program on Negotiation, 2026；Aligned Negotiation, 2025）。
七、聲音：金石之聲與韻律同調
古人以金石、鶯啼、裂帛等意象形容聲質：「聲如金石，清越而有節」，象徵剛健中正；「聲如鶯啼，圓轉婉媚」，象徵柔和可親；「聲若裂帛」，則尖厲急促，令人心驚。不論其吉凶評價如何，皆強調「聲音」可觀人之氣度與情緒。
現代語音與談判研究中，聲音被視為「副語言」的一部分，其音高、音量、語速與停頓會影響說話者被知覺的權威性、暖度與可信度（HelpGuide, 2026）。清晰適中的音量與穩定的音高，有助建立專業與可靠形象；過高音量與急促語速則易被解讀為焦躁或攻擊；過低音量與過於平板的語調則可能被視為缺乏投入或敷衍（Program on Negotiation, 2026；Negotiations Training Institute, 2024）。
韻律同調研究更進一步指出，在合作性對話與成功談判中，雙方往往在音高與節奏上逐漸靠攏，形成 synchrony；在強烈對立情境中則常見韻律失調（Yang, 2024；Vaughan et al., 2011；Amiriparian et al., 2019）。
對談判者而言，當發現對方的語速與語調逐漸接近自己，甚至不自覺模仿我方用語與節奏時，可視為互信與共識逐漸增強的訊號；相反地，若對方回答時聲線突然變得單調乾澀、語氣機械，則可能代表其已降低投入程度，只是基於禮貌應付，宜重新確認其真正關切點。
八、整合框架：談判五步觀人法
綜合五官與聲音之古今觀察，本文提出「談判五步觀人法」，強調以多模態訊號形成暫時性判斷，再透過提問與互動修正，而非僵化地以貌取人。
1.入座觀眉：
先觀其眉與整體神態，推估其關係取向與開場所能承受之寒暄長度。
2.談正事察眼：
進入議題後，透過眼神接觸的穩定度與強度，判斷其立場堅度與開放程度。
3.同步聽聲：
留意語速、音高與停頓的變化與同調程度，以辨識何時共識增強、何時興趣下降。
4.審鼻察口：
在價格與風險等敏感段落，特別注意鼻翼張開、抿唇與嘴角變化，以界定對方壓力點與猶豫處。
5.綜合線索定進退：
將眉、眼、鼻、口與聲音線索綜合，形成暫時假說，再透過開放式提問與小步試探修正，避免單一訊號過度解讀。
九、結語：相由心生，術以載道
古語云：「相由心生」，現代研究則提醒我們：「心也由相受」，他人透過我們的面容與身體語言形成的印象，會反過來影響對我們的回應與決策。相學若僅用以斷人吉凶，易流於偏見；若視為提醒自己在談判與溝通中多一分敏感、多一分觀照的工具，則可成為提升人際洞察與談判能力的助力。
對即將踏入職場的學生而言，學習相學與非語言傳播，不是為了以貌取人，而是為了在談判中：
(1) 更敏銳地捕捉對方在語言之外釋放的訊號；
(2) 更自覺地管理自己的面容與聲音，以減少被誤讀與被低估；
(3) 更批判地看待社會對不同外貌與表達風格的刻板印象，避免將偏見合理化為「天命」（Eifring, 2018；HelpGuide, 2026）。
若能以此心態運用古籍智慧，結合現代談判理論與實務訓練，則「觀其面、聽其聲」不再是宿命式相人之術，而是一種尊重人性複雜、提升溝通品質的專業能力。
作者為銘傳大學廣電系主任
● 專欄文章，不代表J-Media 聚傳媒立場。
